中期経営計画数値目標 ：時間軸を1年ずらしても中計の考え方は踏襲するとの説明であったが、計数計画は22年度に従来の計画値である営業利益200億円を目指すという理解で良いか？

中計期間の1年延長については熟慮を重ねた上で今回の発表に至った。今年度の公表値、売上高1,500億円、営業利益100億円に対し、中計最終年度の計数計画は非常に高い目標であると認識している。エッセンシャルビジネスの強みが証明された昨年度の実績を見て成長に対する自信が高まった一方で、新型コロナウイルスの影響はまだゼロではない。これらの点を総合的に勘案し、現時点では最終年度の計数目標はそのまま踏襲するが、今年度公表値に対する進捗状況を確認しながら判断したい。

2021年度固定費45億円の内訳 ：利益率も高く安定しているスマートインフラで久しぶりに投資の話を伺ったが、今年度の固定費45億円の内訳を事業別に教えてほしい。

2021年度の固定費45億円増加の内訳は以下の通り；

・セグメント内訳：ポジショニングが約半分、残りがスマートインフラとアイケアの合計
・要素別内訳：営業力強化、事業推進力強化、R＆Dで約半分、残りが前年度に新型コロナウイルスの影響で発生しなかった出張費やマーケティング費用の合計

経費水準の実績と見通し ：第4四半期の販管費は前年とほぼ同レベルで、販管費率も38%と低かったが、今後どの程度の水準になるか教えてほしい。コロナ影響で営業スタイルが変わっても売上・利益を確保できるビジネスモデルが構築できたと期待して良いか？

2020年度は新型コロナウイルスにより出張等の販売活動費が使えず、経費水準は通常とは大きく異なる状態であった。今年度は、このまま経費を大幅にセーブできる状態が続くとは考えていないが、一方、以前のような使い方をせずとも成り立つビジネスもあると考える。2021年度はそれ以外に、事業の成長を加速させるための戦略的投資関連の費用は増加する。

上期・下期の利益バランス ：前年度下期の勢いを考えると、21年度上期も好調が持続すると予想できるが、上期・下期の利益バランスの方向感は？

上期・下期の内訳は非開示。方向感としては、通常であれば売上・利益ともに下期が上期を上回る傾向にあり、2021年度もその傾向が出ると考える。

ICT自動化施工における優位性 ：油圧ショベルの自動化は技術的なハードルが高いと理解しているが、御社の技術的な優位性、小型機対応で画期的という点についてもう少し詳しく教えてほしい。

小型ショベルを自動化するためには、ショベルの位置を正確に計測する必要がある。

この計測をGPSの代わりに3次元測量機である「杭ナビ」を使うところがこのシステムの特徴で、杭ナビの簡易な操作性、且つ既に測量用途で普及している製品であることから好評を博している。GPSは使用環境によって計測に制約を受けるケースがある、例えば、GPSシグナルや補正情報を受信しづらいなど車のカーナビのように、GPSを意識しなくても使えるものにはなっていないのが現状。これらの点を勘案し、簡単操作且つ広く普及している「杭ナビ」を位置情報センサーに活用したのが、この小型ショベル対応ICT自動化システムで、他社にない世界初の画期的なシステムと言える。

2021年度の成長手応え ：成長ドライバーはリモート検眼システム、Maestroのスクリーニング用途の拡大、中国ビジネスと理解したが、今期の更なる成長にしっかりとした手応えを感じているか？

第1から第2四半期はロックダウンの影響で眼鏡店がクローズしていたが、第2四半期の後半から徐々に稼働を再開、眼科クリニックも稼働し始めた。まだ新型コロナウイルスの影響が残っている中ではあるが、事業の更なる成長に向け、しっかりとした手応えを感じている。これ以上新型コロナウイルスの影響が悪化するとは考えにくいので、アイケア事業の売上をコロナ前の水準に戻すことは難しくないと考える。

中国事業について ：中国市場では現地検診センターやAI開発業者と協業して事業を進めているのか？地場メーカーとの競合はあるのか？ スクリーニング立ち上げを御社が主導しても、中国地場メーカーが台頭してきて、主導権を奪われてしまうというリスクはあるのか？

中国AI企業の新規事業に対するスピードと推進力は目覚ましく、自社で開発するよりも彼らとの協業を選択している。スクリーニング事業に関しては当社が描いたシナリオが徐々に具現化し始めており、大きい市場になってきている。中国ではそれに伴い当社製品に類似した安価なものも出始めているのも事実。但し、スクリーニングに重要なのはデータの信頼性であり、元々眼科用途の当社製品をスクリーニング用途に展開することで高い信頼性を確保している。スクリーニング用途だけを狙い、安くてデータの信頼性がない製品にすべてのシェアを奪われる心配はしていない。また、スクリーニングによって早期発見した潜在的な患者が、眼科病院での精密検査の際、一元的にデータを活用出来る仕組みを作り、最終的に眼科病院で当社製品を使用いただくというビジネスモデルを考えている。

アイケア見通し ：21年度の営業利益の増益率はかなり大きいが、達成確度については、かなり自信を持っているのか？

第3四半期、第4四半期の好調な業績は事実であり、まだ不確実な要素はあるものの、現状は大きな悪化要素も想定していないことから、この数字は達成可能な目標と考える。

眼鏡店におけるブティックとチェーンの影響の差 ：他社情報によると、欧米では大手眼鏡チェーンの動きが鈍く、ブティック眼鏡店のほうが好調と聞いたが、御社のスクリーニングビジネスの場合、大手チェーンとブティック店向けで差は出てるのか？

当社は眼鏡チェーン店向けのスクリーニングビジネスで成果が出ており、チェーン店向けビジネスのほうが伸長している。スクリーニングはチェーン店にとっても新しいビジネスであり、その点からも他社との違いが出ているのかもしれない。

アイケア第3・第4四半期業績比較 ：第4四半期実績は前四半期比較で売上が31億円の増収、営業利益は2億円の増益で好調が継続したが、増収幅に比べ増益幅が小さかった要因は？

第4四半期は北米、欧州、中国で売上が伸長、一方で売上増加に伴う経費増加もあり、営業利益にもその影響が出た。逆に第3四半期は上期からの流れで経費をかなり絞り込んでいたため、営業利益が若干高めに出ていた。